Planiranjem do profita: Što investitori moraju znati prije gradnje

Cijene gradnje u Hrvatskoj su posljednjih godina značajno porasle. Troškovi materijala, radne snage, dozvola i projektiranja sve su viši, dok s druge strane kupci nisu spremni u potpunosti preuzeti taj teret na sebe. Tržište je postalo osjetljivije na cijenu, a kupci su sve informiraniji, zahtjevniji i racionalniji u donošenju odluka.

U praksi to znači da se investitorima i developerima značajno smanjuju marže. Uvjeti koji su nekad omogućavali dvocifren povrat više nisu standard. Danas je održiva profitabilnost moguća samo uz pažljivo planiranje, jasnu tržišnu logiku i strateški pristup svakom projektu. Upravo zato nikada nije bilo važnije postaviti projekt ispravno - već od same ideje.

Lokacija i koncept: temelj profitabilnosti

Odabir lokacije ostaje osnovni preduvjet svake uspješne investicije. No, jednako važno kao gdje se gradi je i što se gradi. Koncept je drugi ključni stup ROI-ja, a često se u praksi potpuno zanemaruje.

Investitori nerijetko prepuštaju definiciju koncepta isključivo projektantima ili ju formiraju temeljem vlastitog dojma, bez savjetovanja s onima koji su svakodnevno u kontaktu s krajnjim kupcem. Dobar agent ili broker poznaje mikro-lokaciju, profil kupaca, razinu potražnje i psihologiju cijena. Upravo takva osoba treba biti uključena već u fazi idejne razrade.

Dobar koncept može spasiti čak i lošiju lokaciju ako je prilagođen njezinim ograničenjima i realnim tržišnim okvirima. S druge strane, čak i najatraktivnija lokacija može podbaciti ako se gradi pogrešan proizvod.

Definiranje proizvoda, cijena i troškova

Prije izrade projekta ključno je definirati što se točno želi graditi, kome se prodaje, kojoj razini tržišta se obraća, kolika je moguća prodajna cijena i koliki su realni troškovi izgradnje.

U praksi je čest slučaj da investitor definira projekt temeljem vlastitih želja, izgradi ga i tek tada pokušava postići cijenu koja bi pokrila željenu maržu. No tržište ne funkcionira na temelju internih očekivanja, već na temelju realne potražnje i mogućnosti kupaca. Zato je neophodno prvo sagledati podatke o potražnji i platežnoj moći, a zatim tome prilagoditi sve ostalo - tlocrt, veličinu, razinu opremljenosti, stil i troškovnik.

Moderni stanovi s pogledom na more - Rijeka

Tržišna analiza i absorption rate

Jedna od najvažnijih, a u praksi često zanemarenih analiza je analiza stope apsorpcije, odnosno tzv. absorption rate. Riječ je o podatku koji pokazuje koliko jedinica određene vrste se prodaje na tržištu u određenom razdoblju.

Svaki ozbiljan investitor bi prije gradnje trebao znati koliko jedinica sličnog tipa je trenutno aktivno na tržištu, koliko ih se godišnje proda, koliko ih je u fazi dozvola i koliko će ih biti dostupno u trenutku kad projekt bude gotov. Ako se, primjerice, u određenoj regiji godišnje proda 20 vila s bazenom, a već ih je na tržištu 40, dok ih još 30 ulazi u gradnju, to jasno pokazuje da se tržište približava zasićenju.

Ulazak u takvu situaciju bez prethodne analize vodi do usporene prodaje, snižavanja cijena i značajnog pritiska na profitnu maržu.

Izbjegavanje tržišne inercije i traženje nezadovoljenih niša

Na hrvatskom tržištu često se događa inercija. Ako svi grade stanove, grade se stanovi. Ako je aktualno graditi kuće za odmor, svi ulažu u kuće za odmor. Takav pristup često vodi do zasićenja i međusobne konkurencije među istovrsnim proizvodima.

Pametniji pristup uključuje traženje tržišnih rupa, odnosno onoga što nedostaje, a za čim postoji stvarna potražnja. U nekim regijama to mogu biti manji, održivi objekti za parove. U drugima stanovi srednje veličine s luksuznim detaljima, a negdje treće projektirani resorti s dodatnim sadržajima. Ključ je u analizi podataka, a ne u praćenju trendova.

Šarmantna kuća s bazenom u mirnom okruženju - Istra

Dizajn, estetika i emocionalni moment

Kupci danas ne kupuju samo kvadrate. Oni kupuju doživljaj, osjećaj, atmosferu. Estetika prostora – od izbora boja i obloga, preko svjetla i materijala, do proporcija – ima ogroman utjecaj na konačnu odluku.

Zato dizajn interijera ne bi smio biti prepušten slučaju ili osobnom ukusu investitora. Profesionalna rješenja u suradnji s dizajnerima interijera pomažu stvoriti proizvod koji je atraktivan, promišljen i koji se emocionalno povezuje s kupcem. To je posebno važno u premium i luksuznom segmentu.

Kod većih projekata dodatnu prednost donosi izrada mock-up stana, kuće ili vile. Takav pokazni primjerak kupcu daje konkretan osjećaj prostora i omogućuje mu da zamišlja sebe u tom ambijentu. To znatno skraćuje proces donošenja odluke i povećava šanse za prodaju po traženoj cijeni.

Strategija prodaje vs. najma: što je prioritet?

Jedna od češćih pogrešaka koje se mogu vidjeti na tržištu jest razvoj kuća za turistički najam koje se zatim pokušavaju prodati kao gotov proizvod. Takva strategija može imati smisla ako je najam osnovni poslovni model, ali ako je cilj zarada kroz prodaju, onda koncept treba biti u cijelosti podređen upravo toj funkciji.

Nekretnine koje su građene s ciljem najma često nisu koncipirane za prodaju. Raspored, kvaliteta izvedbe, izbor materijala i oprema prilagođeni su operativnoj funkciji, ne emociji i vrijednosti. Osim toga, korištena nekretnina na tržištu više nije nova, a velik broj kupaca traži isključivo nekretnine koje nisu bile korištene. U slučaju da nekretnina jest korištena za najam, gotovo uvijek postoji očekivanje snižene cijene, što direktno smanjuje zaradu investitora.

Zato, ako je plan ostvariti dobit kroz prodaju, strategija mora biti posvećena upravo prodaji, dok najam eventualno može biti kratkotrajno prijelazno rješenje, i to s jasnom sviješću o utjecaju na tržišnu percepciju.

Vila s pogledom na more i privatnim bazenom u blizini Labina

Profit se ne gradi slučajno - on se planira

U uvjetima visokih ulaznih troškova, racionalnog kupca i jake konkurencije, profit se više ne stvara sam od sebe. Danas je za dobar povrat na ulaganje potrebna jasna analiza, precizno definiranje proizvoda i segmenta, promišljeni dizajn i realna strategija.

Ako razmišljate o gradnji vlastitog projekta i želite donositi informirane odluke od samog početka, stručno savjetovanje prije ulaska u fazu projektiranja i izvođenja radova može biti ključan faktor uspjeha. U vremenu visoke konkurencije i stalnog rasta troškova gradnje, nema prostora za pogrešne procjene. Upravo zato je pouzdan i iskusan partner poput Remington nekretnina presudan u najvažnijem koraku - planiranju. Naš tim stoji vam na raspolaganju za individualne konzultacije i podršku u oblikovanju strategije koja donosi stvarne rezultate.

Za dodatne uvide u sljedeće korake nakon faze razvoja, pročitajte i naš blog Profesionalna priprema nekretnine: tajna brze i sigurne prodaje - jer kvalitetan projekt zaslužuje jednako promišljenu prodaju.

Autor bloga: Ivan Kovačić